”Alles is relatief”, zei Einstein ruim 100 jaar geleden. Onze hersenen hebben moeite met het maken van rationele keuzes als het gaat om klein en groot. Tegelijkertijd baseren wij tal van persoonlijke en nationale beslissingen op onze interpretatie van klein en groot. Van het kopen van een voordeelpak spaghetti, tot het bestrijden van de corona-crisis. Onze waardering van gebeurtenissen en cijfers is enorm gevoelig voor emoties, de termijn van het effect en aandacht. En zelfs áls we de juiste cijfers op een goede manier gebruiken, dan nog maken we weinig rationele keuzes omdat onze hersenen cijfers niet zo rationeel kunnen interpreteren. Dat is een groot probleem. Of toch klein?

The Ebbinghouse illusion, visuele illusie van klein en groot door context

Hoe groot iets is, is afhankelijk van aandacht
Herhaalde aandacht, het zogenaamde ‘mere exposure’ zorgt dat we iets als meer relevant ervaren. Ook verhalen van autoriteiten en deskundigen, bijvoorbeeld van Mark Rutte en van het RIVM, ervaren we als belangrijker. Een zelfde effect hebben persoonlijke verhalen, vooral als het van mensen is die op ons lijken. Hierdoor beleven wij de impact van een gebeurtenis als groter dat die feitelijk, in relatie tot andere gebeurtenissen is.

Corona wordt de grootste uitdaging genoemd sinds de Tweede Wereldoorlog. Terwijl ik dit schrijf zijn er in Nederland in ieder geval ruim 4.000 mensen overleden terwijl ze ook een corona-infectie hadden. Corona wordt mede door de maatregelen vanuit de regering, de media aandacht en de persoonlijke verhalen van zieken en behandelaars ervaren als een enorm probleem. Ik wil de ernst van Corona niet bagatelliseren, want de impact op ons dagelijks leven is zeer groot en voor mensen die direct te maken hebben met Corona door ziekte of beroepsmatig is het zeer ingrijpend. We weten bovendien niet wat het effect zou zijn als er geen maatregelen waren getroffen. Het aantal sterfgevallen lijkt hoog, totdat je je realiseert dat er in Nederland in 2018 circa 9.500 extra mensen stierven als gevolg van de griep. En ieder jaar opnieuw sterven er in Nederland circa 20.000 mensen als gevolg van roken. Maar daar is weinig aandacht voor. Hierdoor lijken b.v. griep en roken minder ernstig terwijl de impact in de maatschappij en het aantal sterfgevallen genoeg reden tot zorg is. Overigens is het grootste probleem met de interpretatie van corona cijfers dat er niet consistent en genoeg gemeten wordt.

Hoe groot iets is, is afhankelijk van de termijn van het effect
We hechten minder waarde aan besluiten die op de lange termijn effect hebben. Lange termijn, iets dat verder in de toekomst ligt is onzekerder en abstracter. Iets wat je op lange termijn toekomt heeft minder waarde dan wanneer je het direct ontvangt. Of andersom: iets wat in de toekomst plaatsvindt en nadelig voor je is geeft minder pijn dan wanneer het direct plaatsvindt.

Dat betekent dat het afspreken van een lange termijndoel weinig pijn oplevert voor de betrokkenen. Dat is handig voor het verkrijgen van medewerking. De Rijksoverheid heeft in 2016 afgesproken dat Nederland in 2050 circulair moet zijn. Geen probleem, dat is ver weg. Een dergelijk akkoord kan je vervolgens gebruiken om voor de kortere termijn tussentijdse doelen en bijbehorende acties af te spreken. Dus vanuit een makkelijk commitment op de lange termijn kan je korte termijn acties met weinig weerstand inrichten.

Tegelijkertijd zijn we niet zo gevoelig voor investeringen die we op lange termijn kunnen terugverdienen, b.v. zonnepanelen. De investering doet nu pijn (verlies) en de opbrengst is in de toekomst en onzeker. Daardoor is een investering vaak getalsmatig interessant, maar voor het gevoel een pijnlijke keuze. Dit probleem is deels op te lossen met een slimme financiering.

Hoe groot iets is, is afhankelijk van je van het verleden en de context
Naast aandacht en termijn van effect is ook je verleden van belang voor interpretatie van groot en klein. De Zwitserse wetenschapper Bernoulli beschreef in 1738 voor het eerst het verband tussen de feitelijke hoeveelheid geld en de begeerlijkheid van geld. Als je arm bent dan is honderd euro veel geld, maar als je bankier bent dan stelt het niets voor als bonus. Nobelprijswinnaar Kahneman beschrijft in 2011 in ‘Thinking, fast en slow’ dat de ervaren rijkdom niet alleen afhankelijk is van het huidige vermogen, maar ook van recente verandering. Twee mensen die nu ieder 100.000 bezitten, maar waarvan de ene voorheen 10 duizend euro bezat en de ander voorheen 1 miljoen euro bezat zijn waarschijnlijk niet even blij. Het referentiepunt is voor deze personen verschillend.

Hoe groot iets is, is afhankelijk van het getal zelf
Kahneman voegde nog twee belangrijk aspecten toe in de waardering van geld, namelijk een verminderde gevoeligheid bij grotere getallen (het verschil tussen 5 en 105 euro voelt veel groter dan het verschil tussen 1.900 en 2.000 euro). Daarnaast constateerde hij dat verlies veel zwaarder weegt dan winst. Ofwel als je naar de hersenen kijkt: De Insula (pijn) geeft veelal sterkere prikkels dan de Nucleus Accumbens (winst). Kahneman en zijn collega Tversky hebben de beleving van waarde verwoord in de Prospect theorie. Deze is samengevat in onderstaande figuur. Je ziet in de afvlakking van de lijnen naar links (verlies) en naar rechts (winst) dat een sterke toename van winst of verlies (X-as) leidt tot een kleine toename van ervaren winst (Y-as) (Blauwe markering). En je ziet dat ervaren verlies sneller toeneemt dan ervaren winst (Gele markering). Ofwel: 500 dollar winst voelt even groot als 600 dollar. En het goede gevoel van 100 euro winst is veel minder sterk dan het slechte gevoel van 100 euro verlies.

Kahneman constateerde nog twee belangrijke punten:

  • Bij keuzes waarbij je kunt winnen en verliezen, kiezen mensen op een extreme manier voor het voorkomen van verlies. Ik moest hierbij denken aan de waterschappers die soms voor extreme veiligheid kiezen omdat er altijd een kleine kans is dat het mis gaat.
  • Bij keuzes waarbij je in ieder geval een verlies hebt, zoeken mensen risico’s juist op. Dat zie je bijvoorbeeld bij bedrijven of personen die problemen hebben en dan kiezen voor fraude of het aangaan van enorme risico’s en onverantwoorde beslissingen.

Hoe zorgen we dat mensen veilige, gezonde en duurzame keuzes maken?
In de afgelopen 250 jaar hebben we wetenschappelijk ontdekt hoe weinig rationeel mensen keuzes maken. Tegelijkertijd is ons wereldbeeld en ons beleid nog steeds vooral gericht op de rationeel calculerende burger. Dat werkt dus niet zo goed. Als we inspelen op hoe mensen keuzes maken dan maken we effectiever beleid.

Mensen met schulden (verlies) nemen meer risico dan goed voor ze is omdat ons menselijk brein zo werkt (zie Kahneman). Daar kan je moreel wat van vinden en je kan het ‘nog één keer uitleggen’ maar dat helpt je niets. Je kan beter zorgen dat ze minder schulden hebben of minder risico kunnen nemen. Als je wilt dat bedrijven investeren in verduurzaming van hun bedrijfsvoering, zorg dan dat de financiering gelijkloopt met de opbrengsten.

De keuzes die wij in de dagelijkse praktijk maken zijn veelal complexe combinaties van winst, verlies, korte en lange termijn, persoonlijke en maatschappelijke aspecten. Bedrijven beoordelen investeringen of sollicitanten of samenwerkingspartners. Burgers bepalen of ze iets accepteren, of ze iets kopen of dat ze iets negeren. We vermijden verlies op een extreme manier, nemen risico als we zeker zijn van verlies, kunnen moeilijk rationeel getallen afwegen, zijn vooral gevoelig voor korte termijn en we vinden iets belangrijker als er meer aandacht voor is. Door onze keuzes te ontleden en te zien hoe keuzes worden gemaakt kan je als overheid effectief beleid maken voor gezondheid, veiligheid en duurzaamheid.

Leuke voorbeelden die aansluiten bij het bovenstaande? Of die helemaal onverklaarbaar lijken? Laat het weten.

Anjo Travaille
Bovenkamers